【干货】跟美术毕业生学习打造高转化率旺铺四部曲

2016-12-07 16:36:56 皇廷世家 365

首先给大家来个自我介绍,我叫谢书亮,祖籍河北邢台,美术教育专业,对口工作是美术教师或画师。但是毕业之后并没有参与相关工作而是找了一家互联网型的公司上班,由美工设计进入了电子商务行业,逐渐进入推广运营领域,熟悉天猫商城淘宝店铺直通车CPC、钻展CPM推广和数据分析以及淘宝客CPS等推广和淘宝客的维护与挖掘。现在由天猫B2C业务转到了阿里巴巴B2B业务上来。


   刚开始接手阿里巴巴店铺时,对于B2B业务一概不知,只能凭借自己对天猫的经验来打理店铺。店铺曝光大几十万但是进店铺的人却寥寥无几,好不容易进店转化率却很低,100人有时转化连一个人也没有。开始的时候流量也不知道怎么布局,如何提高曝光和点击率让我十分困惑,好不容易进店下单,成交金额几十元,甚至连推广费都不够。新客户挖掘费用太高老客户又不知道怎么维护,现在开诚信通旺铺的您是不是也有类似的困惑呢。


   结合我近一年打理阿里巴巴店铺的经验给大家做一下分享,一共四部分。第一部分:诚信通旺铺如何留住客户——提高支付转化率;第二部分:如何提高曝光量和点击量——让更多的买家进来;第三部分:如何提高客单价——让客户买的更多;第四部分:如何维护老客户挖掘新客户——提高复购率。


旺铺发展第一交响曲——店铺如何留住客户,提高支付转化率


   首先给大家弹奏《旺铺发展第一交响曲——店铺如何留住客户,提高支付转化率》,先用你的内心感受一下音律。要想留住客户首先要考虑产品的传达效果,顾客看到商品能否看明白、看清楚,他们只有了解产品才能被留住,因此可以知道产品页面的重要性。以我们店铺的产品页面为例,考虑到阿里巴巴是B2B业务,来采购的都是大客户商家,因此我们第一个版面就是介绍公司的规模、资质等说明公司的实力,让客户有整体的印象,感觉我们公司能够满足他们的采购意愿,只有这样顾客被留住的概率才会更大一些,往下看才有希望。


   接下来就是商品大海报。很多人认为海报就是文字与图片堆砌在一起,把所有卖点全部堆砌上去,如下面左边图,大大的红字密密麻麻把商品都吃掉了,顾客看起来就眼晕。而我们的海报如下面右边图,在拍摄之初我们就考虑了很多。

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是草原拍摄还是街拍,草原拍摄场景不符合羊绒衫冬季穿的氛围,街拍又太普通没有创意。后来想我们是源头厂家,又有自己的羊舍,可以突出一下我们的羊绒是自己的原料,就选择了羊舍作为背景,背景的虚与模特的实形成了鲜明的对比,暖洋洋的光线打在模特和小羊羔身上,把羊绒保暖的特性展现的淋淋尽致。再加上中英文的混排,即时尚又大方,让客户看着就是一种享受。再往下就是产品的材质介绍、尺码说明,尽量给客户提供全面的商品基本参数,让客户下单之前有参考依据,这样客户才会被留住,才有可能下单成交。不同的客户喜好不同,为了给客户增加更多的选择机会,要把商品不同颜色进行展示,有的喜欢红色,有的喜欢蓝色,如果我们没有展示,那么我们就会因此失去一部分客户。因此可以知道多一种颜色对于留住客户就多了一分把握。

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 知道了商品参数,选择了喜欢的颜色,了解了基本情况,对于快消品衣服来说,还有很多客户想看上身的效果,因为在网上买衣服最不放心的就是自己买回来穿上不好看。这样就要考虑到拍摄的时候尽量多个角度拍摄,努力把图片展示得让客户看到后就像自己穿在身上一样,让他们看到上身效果的前面、后面以及侧面等。有的客户还会考虑到商品的做工是否精细,这时我们要把衣服局部放大拍摄,把袖口、领口等细节部分放大展示,让顾客看着放心

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  最后再加上一些商品的质检报告、羊绒衫鉴别方法、售后服务流程、色差说明、运费说明等,这样客户看到最后能把商品看清楚、看透彻,这样一来客户怎么会留不住呢!只要他看上喜欢,这些客户肯定能够被留下来,从而下单达成交易,支付转化率自然而然的就会上去。


旺铺发展第二交响曲——如何提高曝光量和点击量


   听完了第一曲,留住客户的基础已经搭建好,如何获得更多的客户,让更多的客户来下单,这就是接下来要演奏的《旺铺发展第二交响曲——如何提高曝光量和点击量》。提高这两者无非两种路径——免费流量和付费流量。免费流量有自然搜索、官方活动、一分钱拿样、免费拿样、火拼、微博、头条、挑货等,因此标题一定要不断的优化调整才能获得更多的自然搜索流量,能报的活动一定要想方设法报名,只有这样我们的产品才能得到更多的曝光。付费流量有网销宝里面的CPC点击扣费、标王CPT包月扣费以及品牌宝和企业展播,还有砖石展位CPT和阿里推客CPS。有很多老板做电商不愿意花钱做推广,只想靠免费流量维持,维持不住就开始想歪门邪道,这样做只是自欺欺人而已。你的店铺只靠免费流量坐等成交,而自己的同行却在想办法花钱霸占所有的顾客流量入口,从而增加自己店铺的真实曝光量和点击量,最后顾客来到店铺中从而达成交易。时间越长,两者的差距就越大,前者店铺很可能开着开着就关闭了,因为没有真实人购买下单。而后者却因为顾客不断下单生意兴隆准备开分店呢。因此要想做好电商就必须免费流量、付费流量双管齐下,曝光量和点击量才能提高,店铺才能良性的发展壮大。

旺铺发展第三交响曲——如何提高客单价


   听完了前两曲,留住了顾客,提高了曝光量和点击量,但是下单成交几十元,成交额比推广费用还低,纯赔钱,正在开店的您是否因此而烦恼呢?不用烦恼啦!我带着大家听一下《旺铺发展第三交响曲——如何提高客单价》。让客户买的更多,首页要让客户在店铺里面买东西顺心,客服销售人员要秉承服务第一、客户至上的理念,做到有问必答、有求必应,只要这样我们才能赢得客户的信任,获得客户的认同,之后我们再进行合理的推荐。

   例如:“亲,你选的这件衣服挺好看的,挺有眼光。”在客户回复之后,适当的推荐一下围巾,“亲,这件衣服搭配一下这条围巾效果不错,您可以试试。”客户回答:“是不错,我买一条试试”。瞬间便由一件衣服的客单价转化成了衣服和围巾两件的客单价。客服在与客户聊天的过程中,还可以主动推荐一下店铺上新、淘卖爆款、店铺热卖单品、满减活动等,增加客户的下单数量从而达到客单价的提高。

旺铺发展第四交响曲——唤醒老客户挖掘新客户


   店铺为了维持曝光量和点击量,推广费用只增不减,钱烧的自己心里发慌,在做电商的您是否也因此而不知所措呢?开发新客户的费用越来越高,老客户又不知道如何维护,不用着急了,接下来我给大家弹一首曲子《旺铺发展第四交响曲——唤醒老客户挖掘新客户》。要想唤醒老客户。


第一、好品好货质量过硬。如果客户买到的羊绒衫一洗就掉色,穿两天就起球,这样客户还会回来购买吗?答案是否定的。如果客户买了以后穿上效果很好,水洗也不掉色,穿了几个月还是崭新的样子,亲朋好友看到了顺便帮着宣传一下,第二笔交易的机会不就来了吗?


第二、商品要不断创新,尤其是快消品服装类目更需要创新款式。现在是个性化的时代,人人都讲究潮流,尤其是对爱美的女生来说,特别普通的衣服连自拍的心情都没有,这样的衣服她们能喜欢吗?这样的衣服能得到市场的认可吗?如果您的衣服客户收到之后很满意,穿上之后感觉与众不同,心中不由自动的就会拿起手机自拍发朋友圈、微博,其他人看到之后心中也会产生购买的意愿,从而促使他们来到我们的店铺下单达成交易,从而又挖掘了一个新客户。


第三、建立完善的售后服务体系。网上同款比比皆是,客户在网上不仅仅是购买商品,更多的是服务。如果客户遇到不合适、不喜欢等售后问题我们热情的帮他们解决掉,想换就换,想退就退,客户知道我们是这样的服务态度,别的商家不能满足的我们能满足,不能解决的我们能解决,客户下次想再购买商品时首先应该考虑我们这样的店铺,因为这样的店铺买着舒心、放心。


第四、要不定期的进行回访——唤醒老客户。为什么要回访呢?因为当今社会节奏太快,顾客会很快把我们忘掉。如果我们定期的进行回访问候他们,肯定会引起他们的重视。但是在回访过程中不要以卖货为目进行赤裸裸的卖货,否则得不偿失,甚至引起客户反感从而造成客户流失。在回访时要处处为客户考虑,赢得他们的信任,只有这样才能建立长久的合作关系。例如:

客服:“哇!你好,李总,最近实体店挣钱了没有?”

李总:“还行,你是?”

客服:“我是您的供应商,XX公司,打电话的意思就是想了解一下你卖货的情况,我们根据你销售情况给您提前准备好货,要不您卖了我们没有现货,挡了您发财的路多不好意思啊。”

李总:“哦,知道了,你们家货卖的挺好,后天我在补点货。”

……


第五、客户等级划分——方便管理。随着旺铺的日益成长,客户逐渐增多,如果不进行细致划分管理,而是统一管理,尤其大客户得不到相应的关怀,可能就会因此失去这一部分客户。如果我们重点客户重点划分重点管理,客户就不容易被忽略。例如:我们一般把客户分为网上电商客户群体、微供群体和线下实体店群体三大类,双十一为了鼓动网上电商群体多卖货,施行给他们让利等优惠政策,我们只要通知分好类的网上电商客户群体即可,对他们进行旺旺、短信通知,既省时又省力还省钱,何乐而不为呢!


第六、特价促销——维护老客户挖掘新客户。店铺举行特价促销的目的就是吸引客户。例如:原来卖300多元的羊绒衫,特价只要198元,老客户看到有如此优惠,心想还是老店购买有优惠,从而拉近与老客户的距离,增强了老客户的归属感。新客户看到优惠力度如此大的商品也会动心购买,再加上我们的商品质量足够好,客户感觉物美价廉,下次再购买同样的商品时肯定会首选我们店的商品下单,从而把原来的新客户转化成了老客户,还提高了店铺的复购率。因此,特价促销活动既能维护老客户同时又能挖掘新客户,一举两得何乐而不为呢!


   由《旺铺发展第一交响曲——店铺如何留住客户,提高支付转化率》到《旺铺发展第四交响曲——唤醒老客户挖掘新客户》,我已经给大家演奏完毕,是否能入您的双耳,听了之后是否有些收获,对您的店铺运作是否有一定的启迪呢?如果有一点点收获就帮忙分享一下,让更多的电商朋友看到并有所收获,做电商,让我们一起快乐分享,共同成长!